【销售技巧】让客户进入消费疯狂的十大说话要素

我们知道,人的思考模式会产生购买行为,而语言的功能用于描述我们的思考模式。也就是说,我们只要用销售技巧语言来改变客户的思考,那么客户的购买行为自然会有所不同。

 

销售中我们经常用语言来潜在改变客户的想法,所以诸如「很贵」、「考虑」、「算一下」、「比较」这类我们不希望客户的事,就应该避免在语言中出现。那么,该出现的是哪些呢?哪些字眼对从口中说出来特别有魔力,容易让客户冲动呢?

我建议你由下列十个销售技巧大全方向发想:

一、这是我们「最新」的产品:

客户总是喜新厌旧,这道理放在任何产品上皆是一般。

建议你经常将新的产品特别标榜出来,或直接将旧产品改良,让它成为最新的款式。我们经常听到百货门市的业务人员促销「最新款」,

然而,这些最新款却很可能是某一旧款在新季节的颜色而已。绝大多数的产品经过改良,都将摇身成为吸引人的新货。

二、这是我们「最快」的产品:

现代人经常被灌输速度的重要性,若速度太慢就会跟不上别人,

因此当你的产品具有任何一种的「高效率」,请务必要加以突显。例如洗衣机的洗净速度最快、保险的理赔最快、办卡的核卡最快、送货到府最快…。你应该经常把快速之类的字眼挂在嘴边,就算产品并没有快慢的问题,你起码也能说是销售速度最快的,因为大家都喜欢卖得好的产品。

三、本产品是「先进科技」研究出来的:

NOKIA总是告诉我们「科技始终来自于人性」,意思是说它们的科技不但最新,而且是以人为本。当你在跟客户解说商品时,请不断强调你的产品是最新被研发的,只要越有高科技的感觉,客户就越会盲目的喜爱。若是产品与科技毫无关联呢?没问题,你还是可以说明你的产品重新被设计过,而且符合当下客户的需求。

四、我们的特别「节能省电」:

环保意识的抬头,让大多数人都已会下意识的去支持与环保有关的一切事物。若你销售的是实体商品,建议你不妨强调材料的环保、无污染,甚至可以要求鼓吹客户多花一点钱支持地球。当你用环保的产品来比较非环保的产品,客户通常都会做出下意识的抉择。

五、这是我们给你的「承诺和保证」:

周期性越长、金额越高的产品,通常越容易让客户产生不安全感,因此你在语言中不断强调「保证」是非常重要的。我曾见过一款床垫强调保证耐用十年,但客户真的会用到十年吗?不尽然,但你必须让客户安心。许多初入行的业务员经常面临客户质疑专业性,我建议你不妨邀请主管陪同拜访,并告诉客户,整个团队的服务将是购买的最佳保证。

六、我们的商品「限量」推出:

这是最传统也最效的方式,你不一定要直接说出这两字,可以转个弯说:「这产品我们真的卖很快,卖完就没了。」在说的时候记得带些急迫感,让客户感觉你比他更怕他买不到!

七、这项商品月底就要「停卖」了:

停卖的说法,等于潜在客户产品将是限时抢购。百货公司与大卖场非常习惯用广播来加速行销,而广播中最具魔力的字眼便属「停卖」或「限时」。若你的产品并不适用这招,仍可划分阶段来制造急迫感,例如要求在几月几号前下订单,可享有何种优惠等。尽量减少客户的考虑时间。

八、特别帮你「订作」的产品:

个性化或客制化近年大量流行,由于自我意识高涨,因此当一项产品专为个人规划时,价格便难以衡量。同理,业务人员销售时应强调产品只为客户规划,别人都不适用,切勿只拿制式的DM上场做说明,因为当客户认为自己未被重视,他就不可能跟你买。这类说话效果通常针对越年轻或越年长的客户效果越好,因为年轻人喜爱独特,年长客户则需要倍感尊荣。

九、这是目前我们最「畅销」的商品:

客户收到的讯息太多,所以他们经常想参考别人买什么。花钱的人一般不喜欢不踏实的感觉,所以追随别人花钱的步伐是不错的主意。建议你准备一份销售排行榜来辅助话术,当你谈到产品畅销时便拿出来,效果通常很好,特别是对年轻女性。

十、马上就用到:

你必须向客户宣布,你的产品能立即帮助他。前九项多半是在与情感沟通,但真正付钱时,客户的理性却经常跳出来搅局。所以你应该强调产品能够立即作用并看见效果,在效益主义作祟下,客户便越容易冲动购买。

简单讲,你的每一句话都暗含销售技巧,都是为了引导客户,并帮他们下决定。若你无法掌握语言的精要,就会像在森林中找不到路一般,所以,谈话的脉络一定要很清楚,清楚明白把客户带向哪,因为方向搞错,永远找不到成交的大门。